اتخاذ استراتژی های غیر قیمت گذاری برای افزایش سود هتل

13 مهر 1397 | 22:21 | 0 نظر | 44 بازدید

هر مدیر درآمد روش های مختلفی برای افزایش سوددهی هتل خود دارد که می تواند استفاده از نرخ گذاری پویا یا و یا روش های غیر قیمت گذاری و یا ترکیبی از آن ها باشد که اتخاذ هر یک بستگی به زمان و سیاست های هتل دارد.

بازارهتل - استراتژی های مدیریت درآمد در هتل

بازار اخبار و تجهیزات هتل: وقتی به دنبال افزایش سود هتل خود می باشید، یکی از موثرترین و کارامدترین ابزارها استفاده از قابلیت های نرخ گذاری است اما این روش ممکن است در برخی برهه های زمانی بویژه در فصول پیک که رقابت در جذب مشتری بسیار فشرده است، ریسک پذیری بالایی داشته باشد. از همین روی کارشناسان درآمدزایی در هتل ها پیشنهاد می کنند تا در سبد بازاریابی و درآمد هتل، روش های غیر نرخی یا non-pricing هم وجود داشته باشد که در ادامه به معرفی مشهورترین آن ها به قلم "جوزی ویکینز" اشاره می شود:

حداقل مدت اقامت یا MLOS

همانطور که از نام این استراتژی مشخص است، هدف از اتخاذ آن تمرکز بر حداقل تعداد شب هایی است که مهمان برای یک تاریخ خاص مجبور به رزرو آن می باشد. از آنجا که ویژگی بارز این استراتژی پوشش روزهای هم شانه (روزهای پیشین و پسین یک تاریخ خاص) می باشد، اتخاذ آن در زمان مناسب پیش از شروع فصل می تواند بیش ترین بهره مندی از بازار تقاضا را به همراه داشته باشد.

بطور مثال اگر قرار است فلان روز یک رویداد خاص در شهر یا نزدیکی هتل تان برگزار شود و تجربه سال های پیشین نشان داده که در آن تاریخ تمام اتاق ها به فروش خواهد رسید با این استراتژی می توان رزرو آن روز را منوط به رزرو روزهای قبل و بعد کرد. به عبارت ساده، مهمانی که فقط برای آن روز علاقمند به رزرو است باید پکیج حداقل اقامت برای آن تاریخ که سه شب است را خریداری کند تا به این ترتیب روزهای هم شانه یعنی روزهای قبل و بعد نیز رزرو شود. در غیر اینصورت نه تنها رزرو فقط محدود به آن روز خاص می شود بلکه مهمانانی هم که علاقمند به رزرو آخر هفته می باشند ممکن است به دلیل حجم بالای تقاضا و رزروهایی که از قبل صورت می گیرد، موفق به رزرو نشوند و درآمد هتل از بابت حداقل دو روز رزرو ایشان فدای درآمد اقامت یک شبه شود.

روز انحصاری پذیرش یا Closed To Arrival

این استراتژی، بسته نگاه داشتن امکان پذیرش رزروهای متفرقه به نفع یک گروه در یک روز خاص است که هم احتمال رزرو روزهای بیش تر را افزایش می دهد و هم برنامه ریزی بهتر برای پذیرش گروه یا دسته ای از مهمانان آن تاریخ را آسان تر می سازد. این استراتژی هم می تواند بصورت ترکیبی با استراتژی حداقل مدت اقامت اتخاذ شود و هم بصورت مستقل.

فرض کنید قرار است هتل شما میزبان مهمانانی باشد که برای یک نمایشگاه سه روزه می آیند. اگر میزان رزروهای شما از این مهمانان زیاد باشد یک استراتژی مرسوم آن است که در این روز فقط و فقط، کار پذیرش آنان را انجام دهید و در واقع مسافر دیگری با تاریخ ورود همان روز را نپذیرید. این استراتژی به شما کمک می کند تا علاوه بر انجام بهتر خدمات رسانی به گروه اکثریت، سایر مهمانانی را که به هر دلیل دیگر برای آن روز مایل به رزرو می باشند را ترغیب به پذیرش حداقل مدت اقامت (استراتژی MLOS) و یا رزروی با یک روز پیش تر کنید که در هر صورت افزایش درآمد هتل را در پی دارد.

مدیریت کانال های رزرواسیون

برای افزایش فروش اتاق های یک هتل، راه های متعددی از جمله وب سایت هتل، مهمانان گذری، آژانس های مسافرتی آنلاین (OTA) و دفاتر خدمات مسافرتی و غیره وجود دارد که همگی آن ها نیازمند نظارت دقیق ودسته بندی و اولویت دهی بر اساس میزان سودهی شان برای هتل می باشند.

بنابراین وقتی در اوج تقاضا می دانید که میزان فروش اتاق هایتان از کدام کانال بیش تر خواهد بود می توانید امکان فروش برای سایر کانال ها را مسدود کنید. بطور مثال کانالی را ببندید که علاوه بر میزان فروش کم نسبت به سایرین، کمیسیون بیش تری هم درخواست می کند. این موضوع کمک می کند تا با تقویت میانگین نرخ روزانه شما (ADR) سود حاصل از فروش اتاق ها نیز افزایش پیدا کند.

 سیاست دیگر می تواند محدود سازی کانال های فروش کم فایده باشد بطوریکه اتاق های پرسودتر و نرخ های بهتر را برای کانال های پرفروش و سودمندتر نگاه دارید و سایر اتاق ها را در کانال های کم اهمیت تر بگذارید. بهترین حالت برای این سیاست، فروش اتاق های بهتر و پرسودتر از طریق وب سایت هتل است.

فروش بیش از ظرفیت یا Overselling

هر چند اتخاذ این استراتژی برای بسیاری از هتلداران، ترس مواجه با مهمانان بدون اتاق و عواقب آن را به همراه دارد اما واقعیت این است که انجام درست آن، مانع از تضرر احتمالی هتل در برابر رزروهای کنسلی و تثبیت درآمد پیش بینی شده خواهد شد.

اما چگونه می توان از انجام صحیح این استراتژی مطمئن شد؟

برای پاسخ به این سوال باید دو موضوع را مدنظر قرار داد:

1.کنسلی های No Show

2.کنسلی های بدون جریمه

در مورد نخست، پیش بینی ساده است. کافی است که تاریخچه رزروهای یک روز خاص را در سال های پیش مرور کنید تا تعداد تقریبی از میزان کنسلی های No Show را به دست آورده و بر اساس آن رزرو بیش تری بگیرید.

اما در مورد کنسلی های معمولی یا بدون جریمه، حساسیت بیش تر است. به این معنا که نمی توان تنها به تاریخچه آن ها در یک روز خاص نگاه کرد و باید یک منحنی پیش بینی ترسیم شود. به این منظور باید در یک صفحه کاری اکسل نموداری از تعداد رزروهای کنسل شده در یک دوره مشخص پیش از تاریخ مدنظر را در طی سال های گذشته ترسیم کرده و بر اساس میانگینی که بدست می آید، رزرو بیش از ظرفیت انجام دهید. نکته مهم در این باره آن است که این استراتژی حتما می بایست در روزهای اوج تقاضا باشد تا وقت کافی برای جبران کنسلی های احتمالی داشته باشید و درآمد مدنظر هتل را تامین کنید.

نتیجه گیری

اگرچه بسیاری از مدیران درآمد ترجیح می دهند تا استراتژی هایشان برپایه نرخ گذاری پویا باشد اما نباید از استراتژی های غیر نرخی گفته شده غافل شد چرا که می توانند به همان اندازه مفید و اثربخش باشند. برای رسیدن به این هدف کافی است تا نکاتی که درباره اتخاذ صحیح آن ها گفته شد را رعایت کنید.

برداشت و انتشار مطالب تنها با ذکر «سایت بازارهتل» به عنوان منبع مجاز می باشد.

توجه! دیدگاه های ارسالی تنها پس از تایید سایت بازارهتل نمایش داده خواهند شد.
  نظرات

نظری وجود ندارد.

نام
ایمیل
وب سایت
عنوان
نظر
تصویر امنیتی
وارد نمودن کد

تازه ترین اخبار

با اتصال حساب کاربری Expedia به فرمان صوتی گوگل؛

هتل دلخواه خود را شفاهی رزرو کنید!

20 مهر 1397 | 21:46

با اتصال حساب کاربری Expedia به فرمان صوتی گوگل؛

هتل دلخواه خود را شفاهی رزرو کنید!

20 مهر 1397 | 21:46

صنعت هتل کشورمان در شهریور سال 1397

از ترافیک نمایشگاهی تا تغییرات مدیریتی و ایراد به طرح وزارتخانه

30 شهريور 1397 | 23:38

صنعت هتل کشورمان در مرداد سال 1397

از تصویب طرح وزارتخانه تا همه تلاش ها برای حل معضل ارزی هتل ها

02 شهريور 1397 | 00:41
بیشتر