در گفت و گوی اختصاصی با مدیر فروش هتل گراند حیات بالی بررسی شد:

اصول موفقیت یک برند در بازار رقابت آزاد

سیمین ثقفی

کارشناس ارشد مدیریت توریسم از دانشگاه UITM - راهنمای تور و فعال رسانه

26 آبان 1396 | 06:56 | 0 نظر | 370 بازدید

موقعیت خاص جغرافیایی و بهره مندی از زیبایی های طبیعت، شهرت ساحل و آرامش، ورود بیش از پیش گردشگران و محبوبیت نام بالی اندونزی اگرچه به ظاهر دغدغه ای برای یک هتل پنج ستاره برای بهره مندی از بازار و جذب گردشگر باقی نمی گذارد اما حضور 40 تا 50 رقیب که هر یک مدعی ارائه خدمات طراز اول می باشند، کار را برای بازاریابی و فروش بسیار سخت می کند.

بازار اخبار و تجهیزات هتل: منطقه Nusa Dua بالی دارای چنین ویژگی مطلوبی برای مهمانان و البته دشوار برای رقابت هتل های پنج ستاره آن است که حالا شهرت منطقه به لوکس بودن که نتیجه یک دهه حمایت های دولت و سرمایه گذاری های بخش خصوصی است، کار را برای نگاه داشتن بازار و به اصطلاح بازار داری حتی سخت تر از بازاریابی کرده است. از جمله برای هتل گراند حیات این منطقه که با الگوی برداری از سبک قصرهای آبی بالی با 636 اتاق و ویلا در گروه‌های مختلف همواره از نخستین اولویت های انتخاب مهمانان ورودی به شمار می رود اما با این حال به اعتقاد Eric Santana - مدیر فروش هتل، دشواری های خاص خود در رقابت با سایرین را دارد.

آنچه در ادامه می خوانید گفت و گوی کوتاهی است که با وی در سفر اخیرش به ایران انجام گرفته است:

اهمیت به روز رسانی و تعیین استراتژی مناسب

اریک سانتانا با اشاره به حضور تعداد زیاد هتل های لوکس و عموما صاحب برند در منطقه از دشواری رقابت می گوید: به عنوان یک مدیر فروش دغدغه اصلی آن است که چطور در عین حال که بازار های جدید را جذب می‌کنیم، مشتری‌های قدیمی مان را نیز حفظ و تشویق به اقامت دوباره در هتل کنیم. برای این مهم باید هرازگاهی بازبینی و بهسازی هایی در هتل و خدماتش انجام دهیم تا برنده رقابت باشیم.

وی درباره نقش استراتژی های مناسب فروش در این موفقیت می افزاید: هرچند امروزه نام برند خیلی باارزش است اما گاهی اوقات همین نام هم برای جذب مشتری کافی نیست چراکه او ممکن است به دنبال قیمت مناسبتر بگردد بنابراین استراتژی فروش با تخفیف را پیش می‌گیریم و گاهی خدمات رایگانی را نیز ارایه می‌دهیم. مثلا برخی زمان‌ها که اتاق خالی داریم و بیم اشغال نشدن آن است آنرا با بهایی پایین‌تر مثلا ده یا پانزده دلار کمتر می‌فروشیم. مورد دیگر پیشنهاد بسته‌های ترکیبی است مثل دو شب اقامت با سی دقیقه ماساژ یا اقامت با یک شب شام. برای زوج هایی که برای ماه عسل می‌آیند دوچرخه سواری رایگان هدیه می‌کنیم یا تزیینات مخصوص در اتاقشان ترتیب می دهیم و یا سه شب اقامت در قبال دوشب پرداخت را درنظر می‌گیریم.

تکیه بر نام برند و نهایت بهره مندی از داشته ها

مدیر فروش گراند حیات، اصلی ترین نقطه قوت هتل خود در رقابت را برند Hyatt می داند و درباره آن و سایر ویژگی های هتل می گوید: هر کسی در دنیا این برند را می‌شناسد و این خیلی در بالی مهم است به طوریکه بر همین اساس در بازار MICE که اکنون رونق خوبی هم دارد، موفق عمل کرده ایم.

مزیت دیگر ما در بازار بهره مندی از ساحلی متفاوت است. این ساحل یک شخصیت و تم خاصی دارد که بر توجه بیشتر به طبیعت متمرکز شده است. برای مثال ما به جای چترهای مرسوم از درختان به عنوان سایه‌بان استفاده کرده‌ایم که بیشتر فضای طبیعی به هتل می‌دهد. همچنین ساحل ما هر زمانی حتا در جزر و مد نیز برای شنا مناسب است. از طرفی ما به بالی کالکشن _ بزرگترین مرکز خرید منطقه – بسیار نزدیکی هستیم. همچنین ما همیشه اتاق هایی را برای رزروهای لحظه آخری در دسترس داریم و این مساله توانسته این موضوع را در ذهن مشتری تداعی کند که همیشه در هتل حیات امکان رزرو اتاق وجود دارد.

حضور برندها برای سایر هتل ها فرصت است نه تهدید

سانتانا در پاسخ به این پرسش که وجود این تعداد هتل با برندهای مختلف در بازار هتل های مستقل منطقه چه تاثیری دارد، اظهار می دارد: حضور تعداد زیادی از هتل‌های برند سبب شده تا منطقه نوسادوئا به یک منطقه لاکچری تبدیل شود و مشتریان متوسط به بالا بتوانند در این منطقه اقامت کنند چراکه هرشب اقامت بیشتر از دویست دلار هزینه دارد و همین موضوع تبدیل به امتیازی برای هتل های مستقل شده تا بتوانند به استقرار در این منطقه لوکس و همجواری با هتل های برند، ببالند.

البته از طرف دیگر خیلی از هتل‌ها در منطقه تلاش می‌کنند تا با قیمت پائین تری جذب مشتری کنند چرا که می دانند برندها با توجه به شهرتشان سهم بیش تری خواهند داشت. بنابراین با نرخ‌های پایین‌تر با ما رقابت می‌کنند. برای مثال اگر ما اتاقی را دویست دلار بدهیم آنان صدو پنجاه دلار می‌دهند و این گونه است که ما بازار را با هم شریک می‌شویم.

نقش رسانه های اجتماعی در بازاریابی و تحکیم اشتهار

در بخش دیگری از گفت و گو با مدیر فروش هتل گراند حیات بالی از وی درباره نقش رسانه های اجتماعی در موفقیت هتل می پرسیم که وی پاسخ می دهد: رسانه‌های اجتماعی اهمیت زیادی دارند و برای ما مهم است که نام هتل در خبرها بیاید یا عکس های مهمانان در هتل در رسانه‌های اجتماعی انتشار یابد. از همین روی هم سعی می شود تا پست های مشتری‌ها را دوباره روی رسانه‌های خودمان بازنشر کنیم که بالطبع موجب شادی و غرور آنها نیز می‌شود.

ما از فضای اینستاگرام، فیسبوک و توییتر برای ارتباط با مخاطب استفاده می‌کنیم. در اینستاگرام حدود 30 هزار، فیس بوک 20 هزار و توئیتر 10 هزار فالوور داریم و از طریق اینها کامنت‌ها و نظرات زیادی دریافت می‌کنیم که اغلب مثبت هستند که این موضوع از نظر تبلیغی اهمیت بسیاری دارد. از نظر میزان فروش نیز می‌توان گفت دودرصد از فروش ما از طریق رسانه‌های اجتماعی صورت می گیرد به طوری که روابط عمومی ما معمولا بسته‌های تخفیف را در این شبکه ها تبلیغ می کنند که مثلا ما امروز در مرکز spa یا رستوران‌ها تخفیف داریم و فالوور‌ها و مهمانان از این تخفیف‌ها با خبر می‌شوند.

ما حتی برای گسترش فعالیت خودمان روی رسانه‌های اجتماعی دیگر نیز برنامه‌هایی داریم. برای مثال در ایران ما تلاش کردیم که یک کانال تلگرام ایجاد کنیم همچنین در نظر داریم برای تبلیغ هتل همکاری بیشتری با گوگل داشته باشیم.

توجه بیش تر به بازار همایش ها و جلسات تجاری

وی در بخش پایانی صحبت هایش به بازار میزبانی از همایش و کنفرانس ها و جلسات تجاری تحت عنوان MICE اشاره می کند و می گوید: واقعیت این است که ما در رقابت فشرده در منطقه تنها بر روی رزروهای فردی یا گروه های کوچک تمرکز نداریم بلکه سعی می کنیم تا فعالیت بیش تری در بازار MICE داشته باشیم و کنفرانس‌ها و سمینارهای بیشتری را در هتلمان برگزار کنیم که البته به خاطر برند بودنمان همیشه مشتریان علاقه مند خود را داریم. در مورد کارگزاران هم تلاش بر حفظ و ادامه حمایت هایشان می شود و به آنها اطمینان داده‌ایم که همیشه می‌توانند بر روی تخفیف‌ها و فروش‌های خاص در زمینه اقامت در هتل حساب کنند.

سانتانا درباره امکانات هتل برای موفقیت در این بازار می افزاید: ما 27 اتاق و سالن برگزاری جلسه داریم که یکی از آنها گنجایش 1200 نفر را دارد. همینطور محوطه ای باز با امکان پذیرش سه هزار نفر در کنار باغ هتل که گنجایش هزار نفر را دارد به ما کمک زیادی در بهره مندی از بازار می کند چرا که بالی بهترین مقصد برای برگزاری نمایشگاه ها و سمینارهاست و هتل ما تنها هتل منطقه بشمار می آید که امکان پذیرش هزار نفر را دارد و این مساله ما را برنده این بازار در منطقه کرده است. از طرفی در چنین موقعیت‌هایی هتل‌های دیگر سعی می‌کنند برای اسکان میهمانان با چند هتل دیگر همکاری داشته باشند اما هتل حیات این امکان را دارد که تمام میهمانان را یک جا اسکان دهد که اینها توانمندی و نقاط قوت ماست.

به طور معمول ما در طول ماه دو سمینار بزرگ داریم که در طول سال بیست و چهار یا پنج برنامه می‌شود که ما را به ماموریت و خواسته‌مان می‌رساند. همچنین در این راستا استراتژی ما این است که هزینه‌هارا پایین‌تر بیاوریم بنابراین سعی می کنیم تا امکانات لازم برای برگزاری سمینارها را به جای خرید، اجاره ‌کنیم و یا آنکه خود مشتریان این تجهیزات را تامین کنند.

برداشت و انتشار مطالب تنها با ذکر «سایت بازارهتل» به عنوان منبع مجاز می باشد.

توجه! دیدگاه های ارسالی تنها پس از تایید سایت بازارهتل نمایش داده خواهند شد.
  نظرات

نظری وجود ندارد.

نام
ایمیل
وب سایت
عنوان
نظر
تصویر امنیتی
وارد نمودن کد

تازه ترین اخبار

صنعت هتل کشورمان در دیماه 1397

سالن جشن و همایش هتل ها؛ از تسهیلات رزرو تا ذره بین پلیس

30 دي 1397 | 18:46

صنعت هتل کشورمان در آذرماه 1397

پایان یک دعوا؛ نرخ هتل ها به ریال باقی ماند

01 دي 1397 | 03:15

صنعت هتل کشورمان در آبانماه سال 1397

دعوای دونرخی شدن هتل ها همچنان ادامه دارد

30 آبان 1397 | 19:34
بیشتر